Proces nákupu v B2B segmente bol vždy zdĺhavý a komplikovaný, ale v súčasnej dobe je tento proces ešte komplikovanejší a dodávateľ sa musí prispôsobiť novým požiadavkám firiem a B2B nákupcov. Pochopením týchto nových vzorcov správania a požiadaviek je však možné, aby dodávateľ presne prispôsobil svoju stratégiu marketingu a predaja a tým skrátil nákupný cyklus.
Kvôli prebiehajúcej pandémii až 38% B2B nákupcov presunulo plánované obchodné nákupy do obdobia, keď bude situácia jasnejšia a 26% B2B nákupcov odložilo plánované nákupy kvôli zníženiu nákladov.
Nový B2B nákupca: Na čo pri nákupe a jeho plánovaní myslí
- Bezpečnosť (ochrana dát a ich šifrovanie) je najdôležitejším faktorom pri B2B nákupe nových technológií a softvéru.
- 60% nákupcov očakáva zlepšenie situácie v priebehu budúceho roka.
- 36% nákupcov tvrdí, že aby sa toto zlepšenie prejavilo, je dôležité zlepšenie efektívnosti a produktivity.
- Najväčšou výzvou pre 37% B2B nákupných tímov a firiem je efektívne využívanie technológií.
- Pre 40% spoločností a nákupných tímov je najväčšou výzvou, ktorej čelia, konkurencia na trhu.
- Väčšina kupujúcich v súčasnosti využíva nové technológie a ďalší sa plánujú pridať.
Nový proces B2B nákupu
B2B nákupca zefektívňuje proces nákupu a pred samotným nákupom uprednostňuje relevantné a cielené informácie o svojich konkrétnych potrebách, ktoré získava prostredníctvom prieskumu.
Nákupný proces obsahuje 2 hlavné fázy:
- Fáza prieskumu
- Fáza nákupu
Fáza prieskumu
- Väčšina B2B nákupcov urobí pred nákupným rozhodnutím prieskum u 4 - 5 dodávateľov (39%).
- Viac ako polovica uprednostňuje nákup od dodávateľa, o ktorom už počula - bude však brať ohľad na ostatných.
- 43% nákupcov považuje recenzie a skúsenosti s dodávateľom na sociálnych sieťach za užitočné pri prieskume.
- Takmer polovica nákupcov tvrdí, že pri prieskume nového produktu majú veľký vplyv odporúčania od odborníkov, s ktorými sú v spojení.
- 52% nákupcov vo veku 25 až 34 rokov tvrdí, že recenzie na dodávateľov sú veľmi dôležitým faktorom pri nákupe, v porovnaní s 28% nákupcov vo veku 55 až 64 rokov.
- Viac ako tretina nákupcov pokladá prípadové štúdie za najužitočnejší typ obsahu pri kúpe nového produktu alebo služby.
Obsah je zásadný - musí však ísť o správny typ obsahu a musí byť umiestnený na správnom mieste. Existujú však rozdiely v preferenciách medzi vekovými skupinami, bez ohľadu na priemyselné odvetvia.
Povedomie o značke - hrá vo fáze prieskumu obrovskú úlohu, ale nedostatočné povedomie o značke je možné prekonať. Väčšina nákupcov chce mať možnosť posielať e-maily dodávateľom aj mimo ich pracovného času, čo je veľkým benefitom.
Zhrnutie
- Kľúčové sú relevantné informácie, preto je potrebné prispôsobiť digitálnu a e-mailovú stratégiu štandardom a záujmom cieľového publika.
- Rozvojom a udržiavaním dobrých vzťahov s kľúčovými zákazníkmi, si dodávateľ zabezpečí pozitívne hodnotenie ponúkaných produktov a služieb.
Fáza nákupu
Kvalita a efektivita sú hlavnou motiváciou pri nákupe nového produktu alebo služby a posledným impulzom je inovácia a pocit hrdosti z náskoku pred konkurenciou.
- 39% B2B nákupcov by skôr zvažovalo nákup nového produktu alebo služby, ak by to zlepšilo efektivitu spoločnosti, ako keby sa znížili len náklady.
- 34% B2B nákupcov považuje svoju spoločnosť za inovatívnu v oblasti nových technológií a tvrdí, že je jednou z prvých, ktorá ich používa.
Zhrnutie
- Smerujte komunikáciu smerom k poukázaniu na efektívnosť a účinnosť vášho riešenia spolu s ľahkou implementáciou.
- Pamätajte, že pred samotným nákupom komunikujete nielen s jednou osobou, ale s najväčšou pravdepodobnosťou musíte presvedčiť 2 až 5 osôb s rozhodovacími právomocami. Vaša stratégia musí byť na tento fakt vhodne nastavená.
Záver
Využívajte pri tvorbe obchodných a marketingových stratégii nové spôsoby komunikácie a nové technológie, poskytujte svojmu cieľovému publiku relevantné informácie a obsah a budujte svoju značku a vzťahy s existujúcimi zákazníkmi.
